上一篇讲过办理方案厂家缺乏当地化销售和运维本领，需腹地域渠道署理辅佐形成完整的营销和售后闭环。这一篇会简朴梳理，在区域市场管理和渠道打点方面，与产物部分有关的问题。

01 价值篇 1. 渠道署理模式下的价值设计

对付渠道商来说，他较量体贴价值和渠道政策问题。产物需要参加到产物的价值设计中，是渠道价值设定的重要参考。

一般环境下，产物价值从低到高一般分为这样几个条理：

本钱价

更低渠道价

渠道折扣价

客户指导价

市场发起价

预算节制价

产物司理需要参加设计的是本钱价、更低渠道价和客户指导价。

本钱价是之前提过的所有的研发工时分摊+外采软硬件+安装实施+运维培训等的总体本钱，用来核算产物利润率；

更低渠道价是在满意公司利润更低要求下的价值，作为完成渠道折扣政策后的底价，用于满意差异区域的渠道政策；

客户指导价是反应了切合大部门市场期望的潜在的最终客户成交价值，作为最终客户成交底价，用于不变产物区域价值。

对付渠道打点者来说，需要核算设计的是渠道折扣价。

渠道折扣价是实现渠道政策的焦点价值指标，在全面引发相助同伴动能的方面，有重要浸染，可以按照渠道自己的代价评估（如交付本领、企业资质、运维打点、营销推广等）修订相助模式和渠道政策。

销售或外部渠道，需要相识和设计的是市场发起价和预算节制价。

市场发起价的形成是通过对区域市场竞争厂商的比较价值形成的，一般要略低于竞对的价值，才有必然的竞争优势。

举例来说：某型通用业务系统，产物司理核算本钱价是5元，加上公司要求的更低利润后，更低渠道价为7元。产物司理调研了大部门市场后，设定最终客户指导价为10元。所以产物价值售卖区间是7~10元。

本钱价 （5元）

更低渠道价  （7元）←产物配置价值区间（更低）

渠道折扣价  （8元）

客户指导价  （10元）←产物配置价值区间（更高）

市场发起价  （11元）

预算节制价 （12元）

该产物价值体系交到渠道打点部分后，由渠道打点部分对渠道举办评估和会谈，将该型产物渠道价值设定为8元。由于该渠道商售后和推广本领雄厚，后期相助空间很大，所以设计了渠道返点政策：当该渠道完成10套产物的销售后，将返点10%作为渠道鼓励，返点后的单套渠道价值即为7.2元（8元渠道价值*（1-10%））。又由于渠道底价在7元，仍然在价值区间内，价值公道可以报出。

该产物在渠道推广前，发明该型产物有明明的区域价值优势，竞争敌手普遍在12元价值成交，为了得到更大利润，同时保持必然的价值优势，所以对外报价11元，该价值则为市场发起价。

但在招投标阶段，多家厂商竞争的时候，还会按照宣布的招标文件举办价值修订举办投标，那么，最终产物成交价值很大概在10~12元之间。

总体看，产物司理需要给生产物的本钱和价值基准，而且需要通过调研区域市场，给出公道的价值拟定意见。

02 产物篇 1. 区域性产物特性设计

上一篇讲过，整体产物办理方案是中层厂商的更优解。可是由于各区域的客户政策的差异，大概会呈现尺度办理方案拆分和替换的大概，需要和渠道一起相同筹备。好比某安详型产物，差异省份对安详类产物有着差异的品级的要求，不答允开放某些安详计策和接口，那么一些省份的产物本领就需要增强或 *** 。

涉及到处所偏好差异的环境，也需要和区域渠道商重复论证。好比某地甲方要求所有业务存储均需要上云，不答允当地化陈设，那么在陈设 *** 上就要思量到上云和备份的问题。再好比某型业务系统，需要对接移动设备，举办移动端本领展示。可是两个区域的业务进口完全差异，一套是腾讯系派别进口，一套是阿里系派别进口，这样会造成对接本领的区别。

产物年度设计和筹划，需要思量区域特性，提前和渠道充实相同。

2. 区域市场备货和产物型号打点

产物部分对本产物线的外采硬件备货环境需要有一个尺度的渠道备货打点制度。

一般需要对一个季度的常备硬件举办提前备货，如处事器、自研硬件等，在每个季度初需要相识渠道的货品消化环境和项目希望；配置公道的常备货品预警线，当低于预警线时，需要实时增补，防备渠道供货告急，耽搁交付时间；而涉及到外采硬件则需要和采购部相同好进货周期，提前奉告渠道方 *** 预期时间。