疫情冲击,商家更加关注线上用户社群运营,由于缺乏正确认知,往往“病急乱投医”···本人基于对用户社群的研究和实践,特写此文,为同仁提供跨界的社群经营思路。
本文以“91教育”为例,讲解经营过程中的一些思考与做法。91教育:基于微信生态的用户社群,服务100万中小学家长。
一、关于社群 1. 社群是基于社交的营销体系我们一般说的“社群”是基于微信生态的,其本质是一种私域流量池。
“社群”不只是微信群,而是建立在微信生态的整个社交营销体系,通常包含公众号矩阵、微信个人号矩阵、群矩阵,以及小程序矩阵。
由于业务模式的多样化,不同商家的“社群”侧重点可能有所不同,例如:“91教育”社群侧重于“公众号+微信个人号”运营(如下图),也有许多商家侧重于微信群运营。
2. 社群的3大优势有“私域”就会有“公域”,“公域”就是我们所使用的互联网,像一片汪洋大海,获客犹如“大海捞鱼”。相对而言,“私域”有如下3个优势:
(1)用户触达成本低
举例:在不造成打扰的前提下,“91教育”触达25万微信好友的成本几乎为零。
(2)用户触达时机及触达频次更可控
举例:我们发现微信个人号每天发7至8条朋友圈的效益更高,每日11:30am、18:00pm及21:00pm这三个时间点的营销软文转化率更高,另外我们还可以根据实际情况进行灵活调整。
(3)影响用户更深,建立信任 *** 的机会更大
例如:家长在朋友圈每天都可以看到我们发布的有用信息,他也经常向我们领取学习资料,咨询学习问题等,逐渐建立信任感。
充分利用以上3个优势,做社群方能事半功倍。
3. 提高社群转化的两个营销要点值得一提的是,私域的“鱼”不是绝对“私有”的,一个用户可能同时存在于多家同类商家的私域中。“鱼”最终去到哪家的碗里,从营销层面主要看两点:
触达:包括触达时机、触达形式、触达频次等。
信任:用户对你的信任程度。
基于对“触达”和“信任”的思考,我们采用了品牌化及IP化的经营策略,一方面让“触达”变得有温度;另一方面,让用户的信任逐渐积累到可视化的两个品牌符号,一个是Logo,一个是IP。
二、关于品牌化和IP化 1. 认知要点品牌化:指将“社群”当作“品牌”来运营,目的是获得:识别度,可信度;
IP化:指在“社群”中融入IP,有温度,人性化,目的是获得:亲和力,识别度。
如果说品牌是您的脸,让人记住您,那IP则是您的双手,让您紧紧握住别人,与人产生情感, *** 。用户信任需要积累,社群不是“割韭菜神器”,所以社群有必要采用品牌化IP化的经营策略。
以下是“91教育”品牌化及IP化的整体运营思路:
首先通过公众号、微信个人号及少量的线下主题活动触达用户,为用户提供有用的教育信息,日积月累,逐渐建立信任关系,这些信任逐渐凝聚到品牌符号及IP符号。
因为有了大量用户的信任,所以就有了价值,于是我们找到优质合作伙伴,推出适合的商品,例如在线教育、知识付费、教育电商等。用户购买商品后,亲身感受到品质感,会更加信任我们。我们与用户之间逐渐建立一种彼此信任的良性循环。
2. 操作要点(1)定位
社群的定位是战略层面的制胜关键,但往往被商家所忽视,以下具体说说91教育的定位:
① 用户层面定位:严谨的升学提分平台
“严谨”是品牌调性,要让用户很好地感知到;
“升学提分”是功能定位,任何社群都要明确自身的功能定位。
② 商业层面定位:精准的流量分发平台
“精准”指我们只要精准用户,所以我们只用优质内容吸粉,保障粉丝的精准度;
“流量分发”指91教育只做流量分发,不做教育服务和产品(如果要做,就是成立平行项目,组建独立团队去做),始终坚持保持91教育品牌和团队的纯粹性,“有所为,有所不为”!
③ 对外slogan:升学提分,更懂家长!
突出功能性,家长好理解。
④ 对内slogan:让教育变得简单!
强调使命感,教育从业者应该有使命感。
(2)执行
执行层面可拆分为“对外”和“对内”。
① 对外:容易被感知到的,包含“视觉”和“人设”两部分。
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