作为产物司理，想必各人都对“用户代价”这个词已经听的耳朵都起茧子了吧，此刻的产物动辄就说为用户缔造代价，但用户代价长短常主观的属性，是由用户的主观效用评价界说的。到底如何量化一直以来都众说纷纭，业内没有形成统一的认识。

以我小我私家为例，我在举办产物阐明时，往往会环绕产物方针拆解多个指标，作为用户代价阐明的依据。但利用这种要领总以为比真正的“用户代价”差了一个档次，就像战术和计谋之间区别。直到在《俞军产物要领论》中看到俞军老师提出的用户代价模子，有种相见恨晚的感受：

用户代价=新体验-旧体验-替换本钱

固然俞军老师是从C端角度提出的这个模子，但对付B端产物而言，这个模子同样是合用的，我们同样可以操作这个公式指导决定。

一、新体验更大化

B端产物往往是为了办理企业实际存在的问题而发生的，焦点方针是晋升效率、低落本钱。

与C端产物差异，B端产物的决定者和利用者（用户）往往不是同一类人。决定者往往是企业率领层，利用者包罗从一线到中层率领再到高层率领等相关的用户，利用时间一般是递减的。

因此，B端产物在设计时，首先要特别存眷率领的需求，担保与率领高度相关的成果的可用性和易用性，譬喻统计阐明、驾驶舱等帮助策划决定的成果。

其次，也是最焦点的，是我们的产物要可以或许辅佐企业优化业务流程，通过系统的建树切实淘汰一线业务人员的繁琐事情，提高人员效率、低落本钱，为企业缔造代价。

在交互上，B端产物对付界面和交互设计没有C端敏感，可是跟着企业中80、90这些互联网原居民在率领层中比重的上升，B端产物起码需要满意根基的交互需求，做到简捷易用。

最后，作为B端产物司理，不能把时间和精神全部聚焦在产物自己的打磨上，还要有更宽的视野和处事的意识。

B端产物司理要做好做优，不只需要具备优秀的产物本领，更重要的是要对行业有深刻的领略和认识，更好做到比用户在某个点上的认识越发深刻，可以或许给用户提供新视角，与用户一起甚至教育用户切实优化他们的业务流程。

二、让旧体验最小化

旧体验是已经产生的汗青履历，或是竞品的产物体验，产物司理虽然没有本领去改变旧体验。

更好的环境是我们的产物专注于一个全新规模，没有任何公司涉足，完全没有同类竞品，那么规模内的用户自然没有竞品体验，旧体验为0，我们称这种用户为“完美新用户”。

但跟着互联网的成长和各大公司生态圈的成立，完全蓝海的市场已经比大熊猫还要贵重了，假如你处在这样的规模，那恭喜你，与公司一起野蛮发展、恣意发挥吧！

更多的产物司理，包罗我本身，所处的行业一般都是红海市场。这种环境下，产物司理将旧体验最小化，靠的是选择特定情境下的用户和选择用户的参照系，本质上是选择旧体验最差的用户。

1. 完美新用户

基于中国市场辽阔的人口基数和大量的中小微企业，不管在什么行业什么市场，都必然存在着“完美新用户”。这类用户没有用过同类竞品，对付同类产物的旧体验为0，寻找这样的新用户性价比是更高的。此时，纵然你的产物体验做的比竞品差也不要紧，因为新旧体验差太大了。

完美新用户感觉到的用户代价更大，往往会因此对公司和产物发生承认，有较高概率成为忠诚用户。并且一旦成为我们产物的用户，他后续替换竞品时，对竞品的代价感知是以我们产物的旧体验为参照系的，只有当新体验和旧体验的差距大于替换本钱时，用户才会转到竞品。

“完美新用户”观念带给产物成长路径的一个要领是：一种全新种类的产物呈现早期，不必然只能做创始发现者，纵然是仿照者、厥后者也有时机。一旦产物的用户代价被验证（不要追求大版本和完雅观念），应该最快速的提高市场渗透率，把所有“完美新用户”的新体验都酿成旧体验。

领略了这个模子之后，才大白为什么率领对我们新产物的阶段性焦点事情定位是“抢占市场”，甚至前期可以赔本推向用户，就是要抢占“完美新用户”，成立起本身的护城河。

并且B端产物实施用度只是初步，后期的运维、迭代更新是一个恒久的进程，因此实施阶段的赔本是可以接管的，先将用户占领，让其他产物无法进入是一个常见的市场计策。

2. 旧体验很差的用户

除了完美新用户，我们还需要存眷旧体验很差的用户，好比有些企业信息化起步较早，但一直没有做过迭代进级，今朝利用的照旧十几年前的系统。跟着业务的成长，旧系统的利用体验、对业务的支持水平都大打折扣。