编辑导读：不同于C端产品，SaaS产品的商业模式很难走通，但是一旦高效率的组织能力产生之后，SaaS产品就会是一个值钱生意。企业想要做好SaaS产品，就必须力争上游，自强自救。

01

最近大家似乎又开始唱衰SaaS，都是怨气。似乎搞了SaaS公司就应该阳光普照，搞了SaaS就应该上市，发达发财。

搞不定了就向身外找原因：这届客户不行、这届投资人不行、这届大平台不行、免费战略把SaaS害惨了……

真的是这些原因吗？

客户不行吗？我们其实有一批跑出来的SaaS。他们看到了刚需，愿意投入将产品做厚并且长期坚持。赌对了，解决了客户的问题，所以成了。

投资人不行吗？事实是项目起不来，投资人可能比我们更苦。原因之一是离一线业务更远，更难判断什么是刚需；第二，对SaaS模式的认知也是一路学习过来，中国SaaS应该怎么长大也没人教他们一条一定能走通的路。

在一个投2C被反复证明能赚大钱的环境里坚持2B投资，这个本来就应该被点赞。这届投资人不是行不行的问题。他们应该更多的被赋能，提升投前的判断能力和投后的管理能力。

大平台的免费战略阻碍了这一代SaaS的发展了吗？请问我们做的是收费软件还是免费软件？如果是收费的话你凭什么收客户的钱？凭的是你软件背后的知识。

这些知识如果值钱，客户自然愿意付钱给你。如果你能提供的知识价值有限，或者没有用产品的形式表达出来，有选择的话客户当然会选择免费产品。

免费产品只能把原来价值不大卖不出价钱的付费产品替换掉。

做大平台可能比我们更苦，大公司内部的期望值超高，免费没有短期收入而战线很长，什么都要做，导致每个功能其实都做不厚。

做免费SaaS的时代已经过去了，在美国也是这样。

免费，已经不是一种好的切入策略，之一因为免费的东西不会被客户重视，第二影响后期的收费转化，长期还会影响增购。

从头就收费是SaaS应该走的路，这种路走通了才是真的走通。

如果你真正有料帮到你的目标客户，就不用担心大平台的免费战略。

02

国外SaaS能够跑到A轮的，比较好的年头，也就是5%。融资轮次再往后的更加少之又少，更不要说上市。

绝大部分还是不会长大，可能最终会转成项目型公司，很大一部分会死掉。

SaaS本来就不是件容易的事，全世界都这样。什么抄个美国模式就能成功，技术门槛低，都是错觉。

SaaS就是个苦逼的商业模式，开局就是高成本，低收入，赔钱烧钱。那么为什么那么多人做？因为估值高。

真的SaaS，Zoom和Slack就可以有120倍的PS。传统软件只有3-5倍。

但是真的要做到那么高的估值，你只有一条路，就是做到细分赛道的老大：获客成本低，有议价权定价权，有虹吸效应，人，钱，机会都向你聚拢。

如果你做SaaS而没有想做行业老大的想法，这个生意你不用做了，因为每条赛道只有一个机会。不是你的就是别人的。

怎么做到行业老大？靠投资人吗？当然不是，你需要自救。

怎么自救？让收入发生更加高频，周期更短。SaaS是个产品力的游戏，效率的游戏，勇者的游戏。

SaaS难做，全世界都是这样。我们水平低，当然更难做。这个没什么好说的。

03

关于SaaS本来就是个苦逼的商业模式，以及怎么去解的思路。

问题一：为什么说SaaS本来就是个苦逼的商业模式

商业模式是什么？商业模式是你怎么去赚钱的一条路。你这个赚钱上面有收入，下面有成本，对吧？

为什么SaaS这个商业模式很难？比较传统软件来说，初期收入比较少。为什么收入比较少？

比如说SAP和甲骨文，传统模式签一个单子一千万，变成SaaS之后假设签4年，客户一共在你这里待4年，除以4，每年收250万，之一年收入一下就变成1/4了。

这里面还有续签的风险。如果你能收到的话，每年才能收到250万。

为什么说SaaS的成本高？哪一块成本更高？研发，因为他要有一些创新的解决方案出来，要颠覆市场，本身研发也会走很多弯路，所以说研发本身效率不会太高。

所以你底下成本高，上面的收入又很少，天生不赚钱，是不是很苦逼的商业模式。

问题二：这么苦逼的模式，为什么那么多人去做，不管传统还是非传统的背景，都去做SaaS？

传统软件的话大概就是我一个单子，毛利比较好，1000、2000万的单子。这种模式短期比较美好。而 SaaS 模式是未来比较美好，也就是SaaS的估值比较高。