有人问我什么是社区运营，运营和销售之间的关系是什么。我将用我自己的话说：销售是通过价值转移把人们拉回家，而传统的销售模式是拼命把人们拉出来，然后点对点地为这些顾 *** 务。

社区运作是别人来你家时做的事情。我们不要只是聊天。看看别人喜欢玩什么，是打麻将还是斗地主。简而言之，给他们一个他们可以自己玩的游戏规则。因此，当销售合并时，将没有28法则(80%的时间为20%的用户服务)。你不必点对点地服务每一个客户，他们可以开心地玩，为你节省很多精力。

当他们玩得开心的时候，他们会主动带一些亲戚朋友来你家玩，解放你的销售工作。如果你不操作，别人在你家玩会很无聊。最后，许多人会直接回去。当你邀请别人来你家玩时，会变得越来越难。将两者结合起来，未来销售的佣金只是你收入的一小部分。

我以前写过一些关于社区游戏的规则，这套游戏非常成熟。请参考：

但是如果你想和社区一起玩，你必须先有个人。拉人是一个销售过程。事实上，我认为销售和经营这两个专业在将来完全可以合并。因为操作不了解客户，你不能玩，当你对用户了解很深的时候，你可以顺便做销售工作。

一般社区用户规模较大，因此很难提供对等服务。当他们被提升时，他们主要是通过新的媒体渠道流失，并且他们较少依赖传统的销售模式。例如，产业集团、母集团等。企业家都是高净值个人，这个群体的基数不大，整体年龄太大。因此，企业家群体是一个特殊的存在，企业群体的运作暂时无法摆脱传统的促销方式。一些类似的互联网金融产品也是如此。总结需要与销售和运营部门合作的社区的特征：

高净值人群

客户的购买决策周期通常很长

产品很难标准化

产品价格高

产品的延伸价值丰富

几天前，我听了孙路弘先生的销售培训课程：顾问销售战略与策略。我不表达主观判断，但有必要分享他的观点和我对他观点的解释。今天，我将提炼出孙知识的精髓，然后结合我对社区的理解来谈谈一个在高净值社区中销售和运营相结合的游戏。

拜访客户时，交谈10分钟必须达到目标，具体来说，挖掘出他的需求，让他知道你在做什么。当然，目的不仅仅是为了签署法案，也是为了传达信息，为下一次铺平道路。在长期销售过程中，有必要分解目标并分阶段完成。控制节奏是必要的。不要丢两个国王和四个戏法，一出现就全部使用。这样做有几个问题：

如果之一次没有交易，第二次拜访就没有牌可打，你只能重复之一次演讲

给产品设计带来压力

太多的优势会提高用户的期望，给未来的服务带来压力

具体的 *** 是彻底解释产品的每一个优点。例如，在企业家社区，当许多人向他人介绍时，他们说我们资源丰富，但事实上，其价值根本没有得到充分说明。资源如此丰富以至于你可以使用的逻辑是站不住脚的。我们需要弄清楚资源有多丰富，这些资源与您有多相关，我们如何有效地帮助您满足您需要的人，等等。少一些主观判断，多一些逻辑和客观陈述。

社区运作也是如此。应分阶段实施，并控制操作节奏。好事应该一件一件来，而不是一蹴而就。这将增加操作负担并影响执行效果。

消费者在梅赛德斯-奔驰上花钱要简单得多，因为它是可见的，而且易于量化。然而，无形产品的价值需要你来描述，用户教育的成本很高。如果你纯粹描述一个无形的东西，用户会很难理解它，所以有必要让无形的产品有形。例如，如果你在企业家社区平台上销售，你可以说你所购买的实际上是企业家群体中的“优步”，并特别列出123。

除了无形产品的物化，它还可以标准化。为了满足这一需求，客户可能总是使用其他 *** 。例如，当他在寻找企业家时，他总是买一个 *** 号码，然后冷冷地问推销员。之一步是找出他以前的 *** ，然后分解这个具体的东西，列出一个swot模型，并对每个点进行优势标杆，这样他就可以清楚地知道你的价值在哪里。

当与顾客沟通时，如果你的回答是对方所期望的，那么你就是在遵循他的常规，落入对方的思维陷阱。如果他的问题更多的是关于自我证明，而你真的试图用一些主观的陈述来证明自己，那么你将会失败。例如，有人问你：你的公司诚实吗？如果你说拼命，当然要诚实！我们在巴拉巴拉经营了多少年了？这种主观的回答很难让别人同意。

参考思路：你现在可以做这样的事情，就是把我们的 *** 做个记录，保留好证据，这样我对你说的每一句话都可以作为投诉的依据。然后我会告诉你如果我们不诚实会发生什么：

法律风险：如果我们不诚实，你可以向我们投诉，这样我们承担的损失将远远超过我们从你那里得到的收益。

公共关系危机：我们每年在这个品牌上的投资是几百万。如果我们被你投诉，即使是投诉也会影响我们的品牌形象，严重影响我们未来的销售产品。最终，公共关系维护的成本将远远超过这个小价格。

2个月保证退款：如果你感到不满意，你可以在任何时候要求退款，没有任何理由来解决你的担心。

我所说的只是一个思路。简而言之，它仍然是一个词，有更多的逻辑和较少的主观判断。你不是马云，你没有资格代言自己，所以别人不会买。

大多数情况下，顾客购买产品不是因为产品的质量，而是因为有太多的同质产品，而通常起决定性作用的是你的个人认可。通常有两种 *** ：

做生意要专业；

有你自己的技能，让别人觉得你很特别。

作为一个互联网社区，你的很多客户都是传统企业，所以你需要结合企业咨询管理、产品运营思维和销售技巧。这篇文章是一个系统工程，所以这篇文章不会被开发，稍后会单独写。

给自己一项技能会让你有更多的特点。例如，你为高净值人士服务，你擅长葡萄酒和艺术欣赏，所以你会给顾客完全不同的特征。这些品质必须被对方理解但不擅长。如果你和顾客聊天喝茶，你很难在这方面给顾客带来不同的感受。能喝茶的人太多了。

孙老师举了一个例子，一个汽车销售员很擅长画草图，经常画汽车。有一次，一位顾客来买汽车，当他看到自己正在画画时，他非常好奇。他问：“这个年轻人是个好画家。你为什么不为我画一幅呢？”很好。销售人员欣然同意，所以销售人员让顾客靠在车上，开始画草图。销售人员询问客户的车牌，然后画出车牌号码。客户非常高兴得到这幅画，他把它拿了回来，挂在他的办公室里。其他朋友看到这幅画时都赞不绝口，于是他们问：“嘿，你的车呢？”后来，顾客直接下了订单。

当然，有时你越专业，对顾客来说就越不愉快。例如，当你谈论一辆汽车时，其他人根本不会说话。这时，一些顾客会认为你很了不起，对吗？那我就离你远点。专业表现是实现关闭企业目标的手段之一。你的根本目的是给他带来良好的体验，而不是专业的表现。似乎沟通的本质是沟通，而不是证明你的权利。简而言之，在聊天的过程中观察别人的感受，在适当的时候表现得专业一些。

许多客户出去销售，但根本没有数据沉淀，许多操作也是如此，他们甚至不知道客户的基本信息。由此带来的最直接的问题是，你对客户传达的一些关键信息不敏感，不能快速掌握客户需求点。最后，你认为有价值的东西被别人认为是垃圾，当你认为有趣的活动在进行时，别人根本不感兴趣。

孙老师提出了一个很好的想法，我将与大家分享。每次你拜访一个顾客，记录下他提到价格的次数，他是否询问过有效期，是否有礼物，等等。我们需要知道的所有信息必须是事实，而不是你的意见，不是你主动处理的结果。因为经过处理的信息必然会偏离事实，而且人们的判断能力相差很大，谁知道你的判断是否可靠。例如，“客户的购买印象是否强烈？”没什么价值。

我还想分享我在管理企业家社区时采取的归纳步骤。首先，我将按行业和领域列出企业家。然后，在这段时间里，我去参观了一种企业，比如，我参观了纺织行业。这样做的好处是，当我早上之一次参观房子时，我收集的信息在下午可能会有用。这让我更容易掌握这些企业的需求。在收集了20家纺织企业的信息后，我已经了解了这些企业的规律，当我遇到其余的企业时，我可能是半个专家。

在做销售时，我们应该整理更多的信息，做更多的归纳，以便更好地预测下一个客户的行为，并确定我们自己的策略。为了更好地了解用户的需求和行业的特点，你可以准确地找到每个人都能产生共鸣并激发互动欲望的话题。

无论是销售还是运营，都是艰苦的工作。有很多人有想法。最终，这取决于实施。

例行公事只能提供一个想法。当每个人都使用它的时候，它就会失效，所以学会思考是很重要的。

无论你是做业务还是做销售，你都必须首先相信它。