文章就“高客单价行业的线上增长”，环绕保险、房地产、教诲和汽车等行业展开，与各人分享。

一、高客单价行业的本质

在正式开始之前，我们先来认识一下高客单价行业的本质：

1. 高客单价行业的特点不是价值高，而是决定周期长

高客单价行业的本质居然不是价值高？！

每小我私家心中的价值尺度差异，你觉的贵的对象，对其他人大概并不贵。没有一个详细的价值来作为判订价值对付差异的消费者到底是高照旧低。

但其实还存在另一个尺度：决定周期。假如价值对客户来讲感受高的话，决定周期就会十分漫长。 抉择是否为高客单价行业的不是价值的坎坷，而是决定周期的是非。

凡是环境下，导致决定周期长的主要原因在于客户有 4 个“不清楚”：

不清楚本身有需求；

不清楚需求是什么；

不清楚有哪些产物可供选择；

不清楚应该选择哪一个。

假如客户的以上迷惑获得了办理，也就会顺其自然的进入生意业务的环节。

2. 高客单价行业卖的不只是产物，更是决定处事

在漫长的决定周期中，我们尚有一个重要洞察：高客单价行业的营销卖的不只是产物，更是决定处事。为什么这么说呢？我来举几个相关行业的例子。

房地产行业：不管是案场的一手房生意业务照旧中介认真的二手房、存量房销售，房产中介、经纪人并不实际拥有房产，他们的浸染是辅佐客户决定、完成生意业务，从而赚取中介费。

保险行业：有履历的地面销售团队可能电销团队会帮助客户评估状态，设计保单，选择保额，完成决定，客户的最初需求和最终抉择往往深度受到销售的影响。

教诲行业：无论线上或线下、课程参谋或店面导购，辅佐用户选课、评估、定 Level 等都属于决定处事；

汽车行业：好比 4S 店，其自己也并不拥有汽车产物，而是陪客户体验产物，辅佐客户决定。

不止于此，装修、家居、摄影、珠宝、观光等客单价相对高的行业都是这样，它们的营销进程本质上就是辅佐客户决定的进程。

别的一个重要的体会，当我们把推销定位成决定处事，我们的态度就从厂家向消费者转变了，真正打top销售都是这样做的。

前段时间大热的电视剧《安家》里，孙俪扮演的脚色就完美地转换了中介与客户之间的干系，站在客户的态度上完成了处事，那么成单也不外就是一件顺水推舟的工作了。

二、高客单价行业营销套路：生命路程+内容舆图+触点+要害动作

下图是一个横置的漏斗，泛起了客户决定进程中的 4 个“不清楚”阶段，白线是我们的方针——成单。

设想你地址的行业或企业，其转化漏斗的头部/流量进口别离在 A、B照旧C 处，我们来依次阐明一下这 3 个进口的转化结果。

A 处： 此阶段适合流量较多的红利期行业，客户需求明晰，大量涌入，只在思量有哪些产物可以选择，这时企业应尽快提供方案，尽快转化、促成成交。

B 处：今朝来看，绝大大都行业都不处于红利期，它们的发力偏向主要在于此阶段，即用户知道本身有需求、但需求不明晰，企业需要花时间辅佐用户厘清需求，才气进入提供办理方案的阶段。

C 处：在此阶段，用户甚至不清楚本身是否需要这类产物，企业需要逐步培养客户，培养市场，但也会有更多时机相识用户，运营客户。

以上三个阶段，投放本钱和处事本钱逐渐增高。另一方面，在整个漏斗中，越向前接近C段，转化率的优化空间就越大，这是由于大大都人还没有真正踏足这个规模，基线较差；而越往后接近B段，可以或许影响客户的决定的要素越少（许多时候仅剩价值因素），转化率的优化空间就越小，留给企业的利润空间也会越少。

所以，从 A 到 B 再到 C，是一个红利期衰退的市场倒逼企业增长本领和增加投入的进程，虽然，先行者和在漏斗前端发力的企业，会更能抢占市场的优势职位，在一片红海竞争中，找到相对的蓝海区间。