编辑导读：一款产物的精采成长离不开正确的筹划与公道的方针，公司打点同样如此。个中，部分方针的拟定一般都取决于公司计谋，详细如何拆解？本文作者团结案例，分享了从“公司计谋方针”到“部分业绩方针”的拆解流程，并对进程中碰着的问题举办了简朴阐明，与各人分享。

本文将用实例拆解从“公司计谋方针”到“部分业绩方针”的breakdown进程：

计谋方针的数字化

新购与续费（含增购）方针

续费中的客户分类分级

市场线索成交与自开辟成交的拆解我也交涉到Breakdown（拆解）进程中的一些重要打点逻辑。

（一般我不喜欢在中文里夹着英文单词，但Breakdown这个词实在太逼真了，请原谅我在这篇文字中多次利用。）

01 计谋方针的数字化

为了便于告诉，我们引入一个S公司，她的3年中期计谋方针是：

方针1：实现业绩大幅增长

方针2：晋升效率改进现金流

方针3：提高客户口碑

我们借用“均衡计分卡”（BSC）作为计谋解析的要领论模子。这是一个经典的计谋筹划及绩效查核东西，它把公司方针拆解为：财政、客户、运营、组织及进修4个部门。局限较大的企业可以用这个东西做计谋方针的拆解，但我们大部门SaaS创业公司并不合用。

我只简化这个模子，拿出财政、客户两个层面的指标利用：

三个抽象的计谋方针，刚好可以对应以上三个财政/客户指标。

个中，“总毛利率”这个本钱节制指标需要在业绩告竣的框架下测算、续费率指标也是包括在“营收增长指标”中的。因此，本案例中我们只环绕“营收增长50%”作为阐明工具。

这里有几个要点：

方针有主次：“增长”指标与“毛利率”指标自己是抵牾的，所以哪个方针在前、谁人排后，这是CEO和高管们需要想清楚的；一年中的许多要害决定都需要在这个基本上做出。

要配置制衡干系：照旧说“增速”与“毛利”的干系 —— 我们不能只配置一个单向的方针。因为公司不行以不计本钱的获客、营销体系没有毛利的贸易扩张是没有意义的…

方针是否公道？需要breakdown（拆解）之后才知道。这一点后文详述。

02 去年各模块实际完成的业绩

我们先简朴用公式表述一下“营收增长”这个方针是如何拆解的：

我们把S公司的例子再具象化一些：

在去年，S公司营收1000万，个中新客户新购500万，老客户增购续费500万。

个中，由于公司汗青上客户群体方针产生过变革，老客户分为A、B两类。B类基数大（去年应续400万），但续费率偏低（50%）；A类基数小（375万）但续费率高（80%）。详细如下图：

而去年新购部门：

通过市场线索成交与销售自开辟成交的业绩各有250万。

市场线索成交额= MQL 1250条*转化率5% *客单价4万元= 250万；

销售自开辟成交额=商机313条*转化率20% *客单价4万元= 250万；

03 今年续费方针的Breakdown

我们先看看老客户的部门：A类客户本年应续500万，估量续费率（含增购）比去年提高4个百分点，方针续费金额= 500万* 84% = 420万。

B类客户本年应续500万，估量续费率（含增购）比去年提高2个百分点，方针续费金额= 500万* 52% = 260万。

各人会问，续费率只能晋升2~4个百分点吗？我们本年总方针是增长50%，续费率莫非不能晋升10个百分点？

我想说，续费只是一个最终的功效，真正影响这批客户续费率的是如下因素：

新签时，客户是否是切合画像的方针客户？

客户的预期是否高出了产物本领范畴？

客户是否做好了转交，是否做到了多点触达？

产物实施是否做到优良？

前3个月启用是否顺利？

是否一连为客户提供了主动、满足、有实质辅佐的处事？

（以上内容详见我另一篇文章：SaaS创业蹊径图 (80）：全员参加才有客户乐成）