这篇文章将带你从头思考：群体，这是营销中许多人健忘利用的一种气力。而作者提出了一个很有意思的概念：说服力不足，群体来凑。值得一读。

说服力不足，群体来凑

我看过许多这种文案：

“我的产物，开机快如闪电！”

“像鸿毛一样轻的体验！”

“摸索人类黑科技。”

这些本质上都是在奖励本身的产物好，都是在“直接说服”，但这并不是独一的路径。

那么，除了夸我的产物好，我们还能说什么？实际上，许多人常常忽视了，除了“直接说服”，尚有可以借助一种重要的气力——群体气力。

当你想要改变一小我私家的时候，除了把精神放到他自己之外，还应该把精神放在影响他决定的群体上。就像有时候追一个女生，搞定闺蜜（群体气力）比直接搞定她本人还要容易。

已往，我们只想通过本身的气力去改变消费者，但这并不是独一的路径。

去年我曾在一个TED视频上看过这样一个案例（这个案例产生在现代营销降生前）：

好久之前的德国地域，跟着人口密度的增加，灾荒越来越多，于是国王想要奉行一项新政策：勉励更多农夫种植马铃薯。（也就是土豆，亩产更高，可以或许养活更多人。）

可是最初在局部地域推广却很是坚苦，因为许多初次接管马铃薯的人，以为它是一种很low的作物，甚至猜疑到底能不能吃。

并且更为让人恼火的是，这帮农夫无论怎么说服都不管用——“马铃薯亩产高”、“马铃薯有营养”、“马铃薯吃惯了就好吃了”等等。（雷同于你会碰着许多很难说服的消费者。）

厥后，国王就换了一种 *** ——颁布法令划定，国度引进了一种农作物，只有贵族才气享受。然后布置一些贵族在私家庄园里种植，而且派士兵扼守马铃薯的种植园。

许多农夫很是惊讶毕竟是什么农作物这么怪异，纷纷想要探询，于是国王就让士兵存心放出一些口让部门农夫偷偷进去一探毕竟，功效让马铃薯在全京城传开了——本来是这么高尚的作物。

接着，国王再打消了“贵族才气种植马铃薯”的法令，功效原来难以推广的马铃薯瞬间被大量农夫抢着种植。（看完这个故事，我深深叹息——海内推广“转基因食品”失利，既起错了名字，也利用了错误的计策，让公众对这种技能进步发生了极大的负面印象。）

总之，说服力不足，群体来凑：当你发明直接通过所谓的好处卖点很难说服消费者时，必然别忘了尚有一项你尚未利用的气力——群体气力。

大部门时候，我们眼中的消费者以及要采纳的说服思路是这样的：

你认为你的方针消费者正在看向你，然后想要说一些话直接去影响他们。

但实际上，你面对的消费者是这样的——他们不仅看向你，更是受到其他人的影响：

而大部门人常常用前一种狭隘的视角去对待消费者和你可以或许采纳的营销、告空手段，健忘了后头这种视角——需要想步伐操作群体的气力。

那么，到底如何操作群体的气力，去影响用户的选择、 *** 用户的情绪？

参考群体理论

这篇文章就讲讲“参考群体理论”——如何操作4种参考群体的气力，去影响你的消费者。

参考群体就是指——可以或许影响某小我私家决定、判定和感觉的群体。好比在上面的“德国推广马铃薯”案例中，贵族就是其时农夫的一种重要参考群体。

实际上，岂论是操作文案，做勾当，请代言人照旧任何一种操作参考群体的 *** ，本质上都在操作以下4种参考群体：

盼愿群体：消费者不属于但盼愿插手的群体（好比农夫眼中的贵族）；

回避群体：消费者不属于同时也想保持间隔的群体（好比凡人眼中的小偷）；

喜爱群体：消费者属于同时也为之孤高的群体（好比皇马球迷眼中的皇马球星）；

拒绝群体：消费者属于但却心田排出的群体（好比部门没钱的人眼中的没钱群体）。

说起来仿佛很巨大，但我一张图就可以归纳综合：

1. 盼愿群体：消费者不属于但盼愿插手的群体